MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN TARGET PASAR

1.     Pengertian Mengidentifikasi Segmen Dan Target Pasar

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi  banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda.

Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai peluang terbesar untuk mereka puaskan.

Pemasasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar :

1. Mengidentifikasi dan menentukanm profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar).
2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/taeget pasar).
3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan (positioning pasar).

Ada 2 komponen dasar dalam segmentasi pasar, strategik dan analistis.

u Strategi segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengarahkan kegiatan pemasaran pada segmen yang dipilih atas dasar kebutuhan dan karakteristik tertentu. Sedangkan

u Analistis segmentasi pasar dimaksudkan untuk menentukan target ataw sasaran pasar pada segmen yang dipilih.                              

Ini berarti analistis dan segmen pasar harus ditentukan lebih dahulu sebelum strategi  pemasaran dapat dilaksanakan.

2.     Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi pasar adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah, dan kemudian berjuang pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Meskipun demikian, banyak kritikus mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, dan media iklan dan saluran distribusi semakin marak, yang semakin mempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa masal.

Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu daerah empat tingkatan, yaitu: pemasaran segmen, pemasaran ceruk, pemasaran lokal, pemasaran perorangan/individual.

·         Pemasaran Segment

Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggn yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan  dibidik. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal.perusahaan sering kali dapat merancang, memberi harga,melepaskan, dan menghantarkan  produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk  mengalahkan  pemasaran yang dilakukan pesaing.

Meskipun demikian, yang disebut sebagai segmen sebenarnya  adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis.

Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai cara. Salah satu cara adalah mengidentifikasi segmen preferensi. Segmen preferensi terdiri atas:

1. Preferensi homogen, ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama, pasar tidak menunjukkan segmen alami.
2.  Preferensi terdifusi, preferensi terdifusi mempunyai preferensi yang sangat bervariasi. Jika ada beberapa merek di pasar, masing-masing ingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatkan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen.
3. Preferensi kelompok,  preferensi ini dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

·         Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi sub segmen. Contoh: suatu perusahaan yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan.maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuaransi beranggaran rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk yang terabaikan, Enterprise menjadi sangat menguntungkan.

Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda. Mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan. Ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran, laba, dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain dan peceruk mendapatkan keekonomisan tertentu melalui spesialisasi.

·         Pemasaran Lokal

Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan.

Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh,disebut pemasaran akar rumput, kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu.

Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu jauh dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal.

·         Pemasaran Individual

Pemasaran individual adalah pemasaran yang mengarah “segmen satu”, pemasaran yang disesuaikan, atau pemasaran atu-satu”. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatig yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam internet, mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa, mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk, serta dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan.

3.     Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Untuk mensegmentasikan pasar  konsumen, kita menggunakan dua kelompok variable yang luas yaitu:

·         Beberapa peneliti berusaha mendefinisikan segmen dengan melihat karakteristik deskriptif:geografis,demografis,dan psikolografis.Lalu mereka memeriksa apakah segmen pelanggan ini mempunyai kebutuhan atau  atau respons produk yang berbeda.

·         Peneliti lain berusaha  mendefinisikan segmen dengan melihat perimbangan perilaku,seperti respons konsumen terhadap manfaat,alasan penggunaan,atau merek.Lalu peneliti melihat apakah ada karakteristik yang berbeda untuk setiap segmen respons konsumen.

Apapun jenis skema segmentasi yang kita gunakan,kuncinya adalah menyesuaikan program pemasaran  untuk mengenali perbedaan pelanggan.

·         Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis  seperti Negara,Negara bagian,wilayah,kabupaten,kota,atau lingkungan sekitar.Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah ,atau beroperasi diseluruh daerah,sambil tetap memberikan perhatian pada variasi local.Misalnya,Hilton Hotels menyesuaikan kamar dn lobi menurut lokasi.Hotel di wilayah timur laut lebih berkilau dan kosmopilitan.Hotel di wilayah barat daya lebih bernuansa pedesaan.

Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka.Claritas Inc,mengembangkan sebuah teknik pengelompokan geografis yang disebut PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) NE yang menggolongkan lebih dari setengah juta lingkungan residensial AS menjadi 14 kelompok berbeda dan 66 segmen gaya hidup berbeda  yang disebut Kluster PRIZM.Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas:

1)      Pendidikan dan kekayaan

2)      Siklus hidup keluarga

3)      Urbanisasai

4)      Ras dan etnis

5)      Mobilitas

Lingkungan dibagi lagi berdasarkan kode pos,kode pos +4,atau jejak sensus dan kelompok blok.Kluster itu mempunyai judul deskriptif seperti Blue Blood Estates,Winner’s Circle,Hometown Retired,Latino America,Shotguns and pickups,dan Back Country Folks.Penghini dalam satu kluster cenderung memilliki  kehidupan yang mirip,mengendarai mobil yang sama,mempunyai pekerjaan yang sama,dan membaca majalah yang sama.

·         Segmentasi Demografis

Salah  satu alasan demografis begitu populer bagi pemasaran adalah bahwa variable ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.Alasan lainnya adalah variable-variabel seperti usia,ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama,ras, generasi, kebangsaan, dan kelas social mudah diukur.

Bahkan ketika kita menggaqmbarkan pasar sasaran dalam istilah nondemografis(misalnya,berdasarkan jenis kepribadian),kita mungkin harus kembali ke kerakteristik demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisiensi.

Berikut bagaimana variable demografis tertentu digunakan untuk mensegmentasi pasar:

v  Usia dan Tahap Siklus Hidup

 Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia.contoh:pampers membagi pasarnya menjadi prenatal,bayi baru lahir(0-5 bulan),bayi(6-12 bulan),batita(13-23 bulan),dan prasekolah(24 bulan keatas).Tetapi,usia dan siklus hidup bisa menjadi variable yang rumit.Dalam beberapa kasus pasar sasaran produk mungkin berusia muda secara psikologis.Misalnya,Honda berusaha membidik usia 21 tahun dengan mobil Element-nya yang kotak ,digambarkan oleh pejabat perusahaan sebagai ”kamar asrama di atas roda”.

Begitu banyak baby boomer yang tertarik dengan iklan mobil itu yang menggambarkan anak-anak perguruan tinggi yang seksi sedang berpesta di dekat mobil itu di pantai,dan ternyata usia rata-rata pemilik mobil itu adalah 42 tahun ! Dengan baby boomer yang berusaha tetap muda,Honda memutuskan bahwa garis antara kelompok usia sudah kabur.Ketika Honda siap meluncurkan mobil subkompak baru yang disebut Fit,Honda sengaja membidik pembeli Gen Y dan juga orang tua mereka yang sudah tinggal sendiri.

v  Tahap Kehidupan

Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap kehidupan yang berbeda.Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian utama seseorang,seperti mengalami perceraian,akan menjalani pernikahan kedua,merawat orang tua,memutuskan untuk hidup bersama orang lain,memutuskan untuk membeli rumah baru,dll.

Tahap kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.contohnya:Industri pernikahan menarik pemasar dari sejumlah besar produk dan jasa,”The Wedding Singer” memperkenalkan produknya dengan memasang iklan di TV,di internet dengan situs web pernikahan,maupun membuat iklan promosi di majalah atau Koran,misalnya paket harga diskon untuk pernikahan besar.

v  Jenis Kelamin

Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda yang berbeda,sebagian berdasarkan susunan genetic dan sebagian karena sosialisasi.Misalnya,wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan yang baru dan pria cenderung focus pada bagian lingkungan yang membantu yang mereka mencapai tujuan.Sebuah studi riset yang mempelajari bagaimana cara pria dan wanita berbelanja menemukan bahwa, pria sering harus diundang untuk menyentuh produk,sementara waniya sering mengambil produk tanpa dodorong.Pria sering suka membaca informasi produk;wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.

Menurut beberapa studi,wanita di AS dan Inggris mengendalikan atau mempengaruhi lebih dari 80% barang dan jasa konsumen,mengambil 75% keputusan tentang pembelian rumah baru,dan membeli 60% mobil baru secara mutlak.Diferensiasi jenis kelamin ini telah lama diterapkan dalam pakaian,gaya rambut,kosmetik,dan majalah.

v  Pendapatan

Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif,pakaian,kosmetik,layanan keuangan, dan perjalanan.Meskipun demikian,pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan terbaik untuk produk tertentu.Pekerja kerah biru ada diantara pembeli pertama televise warna;lebih murah bagi mereka membeli televise ini daripada pergi ke bioskop dan restoran.

Banyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah,dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih besar.Casual Male menciptakan merek tinggi dan besar yang membidik pasar berpendapatan rendah.Procter & Gamble meluncurkan dua perluasan merek dengan harga diskon-Bounty Basic dan Charmin Basic.Kartu debet prabayar dan layanan rekening nirkabel merupakan segmen dengan pertumbuhan tercepat dalam tiap-tiap pasar tersebut.

“Gagasan pemasaran:Naik (dan turun) kelas:konsumen baru”menggambarkan factor-faktor yang menciptakan tren ini dan apa artinya bagi pemasar.

v  Generasi

Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka-musik,film,politik,dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.Para ahli demografi menyebut kelompok generasional ini kohort(kelompok).Anggotanya mengalami berbagai pengalaman budaya,dan politik,dan ekonomi utama yang sama dan mempunyai pandangan dan nilai  yang serupa.Pemasar sering beriklan kepada sebuah kohortdengan menggunakanikon dan citra yang menonjol dalam pengalamannya.

Berikut ini ada dua contoh fenomena menjadi muda kembali:

o   Peralatan orang dewasa,seperti telepon seluler,mobil,dan bahkan perkakas rumah telah berubah dari peralatan murni menjadi mainan.Penyedot debu muncul dalam warna merah apel permen dan biru muda,dan target menjual versi pemanggang roti Michael Graves berbentuk awan kartun.Mobil Mini Cooper berwarna kuning lemon tampak seolah-olah dirancang untuk mainan batita.

o   Setengah orang dewasa yang mengunjungi Disney World setiap hari tidak membawa anak-anak,dan Noxon menemukan bahwa para peminat Disney kembali ke Megic Kingdom untuk merasakan kembali keamanan dan kedamaian masa kanak-kanak.

v  Kelas Sosial

Kelas sosial berpengaruhkuet terhadap preferensi mobil,pakaian,perlengkapan rumah,kegiatan bersenang-senang,kebiasaan membaca,dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk keles social tertentu.Meskipun demikian,selera,kelas social berubah setiap tahun.Tahun 1990-an adalah tahun  kerakusan dan sikap suka pamer bagi kalangan atas.Sekarang selera orang kaya lebih konservatif,meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach,Tiffany,Burberry,TAG Heuer,dan Louis Vuitton masaih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.

·         Segmentasi Psikografis

Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan dmografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/kepribadia, gaya gidup atau nilai. Orang – orang di dalam kelompok demografi yagn sama bisa memiliki profil psikografis yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.

·         Segmentasi Perilaku

Dalam segmentasi perilaku, paemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap seuah produk.

•     Peran Keputusan

Kita dapat dengan mudah mengidentifikasikan pembeli untuk banyak produk.

•     Variabel Perilaku

Banyak pemasar meyakini variabel perilaku, kejadian, manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas dan sikap adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.

•     Kejadian

Kejadian dapat didefinisikan berdasarkan waktu hari, bulan , tahun atau berdasarkan aspek temporer kehidupan konsumen yagn didefinisikan dengan baik. Kita dapat membedakan pembeli menurut kejadian ketika mereka memiliki kebutuhan, membeli produk, atau menggunakan produk, segmentasi kejadian dapat membantu memperluas penggunaan produk.

•       Manfaat

Tidak semua orang yang membeli produk menginginkan manfaat yagn sama dari produk tersebut.

•      Status Pengguna

Semua produk mempunyai nonpengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama, dan pengguna teratur. Kunci untuk menarik pengguna potensial, atau bahkan nonpengguna adalah memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk. Apakah mereka memiliki sikap, kepercayaan, atau perilaku yang mendalam atau hanya kurang mengenal produk atau manfaat dari penggunaan merek?

Termasuk kedalam pengguna potensial adalah konsumen yang akan menjadi pengguna dalam hubungannya dengan tahap hidup atau kejadian kehidupan tertentu.

Calon ibu adalah pengguna potensial yang akan berubah menjadi pengguan berat. Produsen produk dan jasa bayi mempelajari nama mereka dan menghujani mereka dengan produk dan iklan untuk menagkap pangsa pembelian masa depan mereka. Pemimpin pangsa pasar cenderung memfokuskan diri untuk menarik pengguan potensial karena dari sini mereka bisa memperoleh pendapatan terbesar. Perusahaan yang lebih kecil memfokuskan diri untuk berusaha menarik pengguna lama dari pemimpin pasar. 

Ø  Tingkat Penggunaan

Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan, menengah, dan berat. Pengguna berat sering kali hanya menduduki persentase pasar yang kecil tetapi memiliki persentase total konsumsi yang tinggi.

Masalah yang mungkin terjadi adalah bahwa pengguna berat sering bisa loyal terhadap satu merek atau bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga termurah. Mereka juga mempunyai ruang yang lebih sempit untuk memperluas pembelian dan konsumsi mereka.

Ø  Tahap Kesiapan - Pembeli

Beberapa oragn tidak menyadari keberadaan produk, beberapa menyadari beberapa mengetahui, beberapa tertarik, beberapa mengnginkan produk dan beberapa bermaksud membeli.

Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar dalm peraancangan program pemasaran. Misalkan sebuah lembaga kesehatan ingin mendorong wnita untuk melakukan tes Pap setiap tahun untuk mendeteksi kanker leher rahim. Pada mulanya sebagain besar wanita mungkin tidak mengenal tes Pap. Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadaran dengan menggunakan pesan sederhana. Kemudian, iklan dapat mendramatisasi manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya. Penawaran khusus pemeriksaan kesehatan gratis dapat memotivasi wanita untuk benar-benar melakukan tes tersebut.

Ø  Status Loyalitas

Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan status loyalitas merek :

1.       Loyalis Berat : konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu.

2.       Loyalis yang terbagi : konsumen yang loyal kepada dua atau tiha merek

3.       Loyalis yang bergeser : konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke merek lain

4.       Orang yang suka berpindah : konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas kepada merek apapun.

Perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis tingkat loyalitas merek. Loyalitas berat dapat membantu mengidentifikasi kekuatan produk, loyalis yang terbagi dapat memperlihatkan kepada perusahaan merek mana yang paling kompetitif dengan mereknya/ dan dengan melihat pelanggan yagn beralih dari mereknya. Perusahaan dapat belajar tentang kelemahan pemasarannya dan berusaha memperbaikinya. Satu peringatan apa yang tampak seperti pola-pola pembelian yang loyal terhadap suatu merek dapat saja mencerminkan kebiasaan, keapatisan, harga murah, biaya peralihan yang tinggi, atau ketiadaan merek lain.

Ø  Sikap

Lima sikap tentang produk adalah antusias, positif, apatis, negatif, dan agresif. Pekerja pintu ke pintu dalam kampanye politik menggunakan sikap pemilih untuk menentukan berapa banyak waktu yagn dihabiskan dengan pemilih tersebut. Mereka berterima kasih kepada pemilih yagn antusias dan mengingatkan mereka untuk memilih mereka mendorong pemilh yang bersedia secara positif, mereka berusaha memenangkan suara pemilih yagn apatis. Mereka tidak membuang awktu untuk berusaha mengubah sikap pemilih negatif dan pemilih agresif.

Ø  Model Konversi

Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologis konsumen terhadap merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. Untuk menentukan seberapa mudah seorang konsumen dapat dialihkan ke pilihan lain, model menilai komitmen berdasarkan faktor-faktor seperti sikap konsumen terhadap pilihan merek dan kepuasan dengannya pilihan saat ini dalam satu kategori dan pentingnya keputusan untuk memilih merek dalam kategori tersebut.

Model ini mensegmentasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok lain. Berdasarkan “kesieimbangan disposisi” mereka dan keterbukaan untuk mencoba merek dari rendah sampai tinggi sebagai berikut:

a.       Sangat tidak bersedia  (tidak mau beralih ke merek tersebut, priferensi mereka sangat kuat terhadap merek sekarang)

b.      Tidak terlalu bersedia (tidak mau beralih ke merek karena libih menyukai merek sekarang meskipun tidak kuat).

c.       Ambivalen (tertarik pada merek seperti mereka tertarik pada merek mereka sekarang)

d.      Bersedia (sangat mudah didapatkan dalam jangka pendek).

4.     Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasiakn pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat penggunaan, tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain. Tabel 8.2 memperlihatkan satu kumpulan variabel untuk mensegmentasiakn pasar bisnis. Variabel demografis merupakna variabel yang paling penting, diikuti oleh variabel operasi, sampai karakteristik pribadi pembeli.

Tabel memuat pertanyaan utama yagn harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani. Perusahaan ban, misalnya dapat menjal ban ke pabrikkan mobil, truk, traktor, pertanian, truk forklift, atau pesawat. Dalam industri sasaran terpilih, selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran, perusahaan. Perusahan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan besar dan kecil.

Dalam industri sasaran dan uukran pelanggan tertentu. Selanjutnya perusahaan dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Misalnya laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah, laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis, dan laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat.

Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yagn berurutan. Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro, perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani, mobil, residensial, atau kemasan minuman. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan aplikasi produk paling menarik, bahan setengah jadi komponen pembangun, perusahaan mempertimbangkan ukurang pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Tahap kedua terdiri dari segmentasi mikro. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan tinggi, perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi oleh pelayanan.

Demografis 1.       Industri : industri mana yang harus kita layani? 2.       Ukuran Perusahan : berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? 3.       Lokasi : wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variabel Operasi 4.       Teknologi : apa teknologi yang harus menadi fokus kita? 5.       Status pengguna atau nonpengguan : apakah kita harus melayani pengguan berat, pengguna menengah, pengguna ringan, atau nonpengguna? 6.       Kapabilitas pelanggan : apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan Pembelian 7.       Organisasi fungsi pembelian : apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelia yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi? 8.       Struktur kekuatan : apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring, secara finansial dan seterusnya? 9.       Sifat dan hubungan yang ada: apakah kita harus melayani perusahaan yagn mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan? 10.   Kebijakan pembelian umum : apakah kita harus melayani yagn libih menykai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11.   Kriteria pembelain : apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kuliah? Jasa? Harga? Faktor Situasional 12.   Urgensi : apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? 13.   Aplikasi spesifik : apakah kita harus fokus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi? 14.   Ukuran atau pesanan : apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi 15.   Kemiripan pembeli-Penjual : apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiorang dan nilai – nilai yang serupa dengan kita? 16.   Sikap terhadap resiko : apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? 17.   Loyalitas : apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?:

Sumber: Diadaptasi dari Thomas V. Bonoma dan Benson P. Shapire  Segmenting the Industrial Market (Lexington MA: Lexington Books. 1963)

5.     Penetuan Target Pasar

Ada banyak teknik stastistik untuk mengetahui segmen pasar. Setelah perusaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen pasar mana yagn dibidik. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yagn lebih kecil dan didefinisikan variabel dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik. Maka, sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yan gkaya, tetapi di dalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat in, aset, tabungan, dan preferensi resiko. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung, pendekatan segmentasi pasar berdasarkan kebutuha.

Ø  Kriteria Segmentasi Efektif

Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Misalnya, pembeli garam meja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah, tetapi warna rambut tidak relevan dengan pemberlian garam. Selain itu. Jika semua pembeli membeli jumlah garam yang sama setiap bulan, percaya bahwa semua garam adalah sama, dan hanya akan membayar satu harga untuk garam, pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran.

Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:

1.       Terukur: Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen pasar dapat diukur.

2.       Substansial : segmen cukup besar dan  menguntungkan untuk dilayani

3.       Dapat diakses : segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif

4.       Dapat didiferensiasi : segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.

5.       Dapat ditindaklanjuti : program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.

Ø  Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda. Perusahaan harus melihat dua faktor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan.

v  Konsentrasi Segmen Tunggal

Segmen pasar tertentu dapat berubah ke arah berlawanan atau pesaing mungkin memasuki segmen. Ketika teknologi digital diperkenalkan laba Polaroid turun tajam. Untuk alasan ini. Banak perusaahan lebih suka beroperasi di lebih dari satu segmen. Jika memlih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus memberika perhatian besar kepada hubungan antarsegmen pada sisi biaya, kinerja dan teknologi.

Perusahaan yang memiliki biaya tetap (wiraniaga, gerai toko) dapat menambah produk untuk menyerap dan membagi tanggungan beberapa biaya. Tenaga penjualan akan menjual tambahan, dan gerai makannan cepat saji akan menawarkan item menu tambahan. Lingkup Ekonomi cakupan bisa sama pentingnya dengan skala ekonomi.

Perusahaan dapat berusaha beroperasi di segmen super ketimbang dalam segmen terisolasi. Segmen super (supersegment) adalah kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.

v  Spesialisasi Selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen. Masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut. Tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan.

v  Spesialisasi Produk

Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar.

v  Spesialisasi Pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuahan dari satu kelompok pelanggan tertentu.

v  Cakupan Pasar Penuh

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan nama semua produk yang mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti Microsoft (pasar Piranti Lunak). Dan Coca-Cola (pasar minuman tak beralkohol) dapat melaksanakan strategi umum luas. Melalui pemasaran tanpa diferensiasi atau pemasaran terdiferensiasi.

Ø  Pertimbangan Tambahan

Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu rencana invasi segmen per segmen dan pilihan etika target pasar.

ü  Rencana Invasi Segmen Per Segmen

Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di kemudian hari.

Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Oleh karena itu, penyerang harus menemukan cara untuk masuk, yagn biasanya memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran (megamarketing) adalah koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologi, politik dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkan kerjasama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi dipasar tertentu.

ü  Pilihan Etika Target Pasar

Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen. Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama. Para bujangan mungkin kenolak kemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingin diingatkan bahwa mereka makan sendirian. Konsemen berusia tua yang tidak merasa  sudah tua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi mereka sebagai “tua”.

Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) atau mempromosikan produk-produk yagn berpotensi membahayakan industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Para kritikus khawatir bahwa dya tarik ktinggi yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akan mengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan sereal bergula atau makanan yang bergizi tak seimbang.